企业如何在小红书做营销推广？有哪些方法论？

最近帮助一家企业做了小红书推广，整体效果是远远超过预期的，粉丝增长3w+，总阅读量1000w+，可检测的月GMV在40-60w。接下来就来复盘一下这个项目，给大家讲解一些小红书的推广方法论。

一、企业自运营

（虽是企业自运营，但是由我代理运作操盘的）

1、企业账号

做企业认证的小红书账号运营的目的，无非就是三种：展示品牌形象、沉淀品牌口碑内容和为产品引流。

我们项目规划的是以官方的身份来输出内容，大方向是用于展示品牌形象的，以塑造品牌理念在消费者心中的认知为主。当然也有一些品牌会比较亲民，用女生或者博主来打造人设，增加更多的曝光量，这样也有利于企业号增粉。

企业号的内容规划，最主要的还是在于运营企业账号的目的是什么，如果想要吸粉那就做人设，如果想要展示品牌形象那就积极向品牌VI、品牌理念靠拢，根据内容类型实现最终目的，单纯展示官方品牌形象，吸粉会弱一些，其次就是不要以微博思维来运营小红书企业号。

企业号运营的一些建议：

（1）企业号想要涨粉多一些的话，可以多出连载形式的笔记干货，例如《去除黑头的8个知识，回到干净肌肤，第三篇》，这就是用户持续关注你的动力。文末记得引导用户关注，可以多参考优秀账号。

（2）想要阅读量高，多出干货攻略，帮用户解决问题，例如完美日记，做妆容专题的化妆教程，把自己的产品作为工具，虽然全程没有说这个产品好在哪里，单无处不在透露产品各种好，用户接受程度更高。

（3）爆文追加投放，购买薯条，或者投放信息流，让效益最大化。

（4）企业号收藏专辑、合集，收藏专辑可以参考完美日记，会把笔记归类起来，可以让粉丝一眼找到想看的内容，如化妆教程、或者护肤教程。如果是视频的话，可以创建合集，作用和收藏专辑一样。

（5）教育类账号，可以尝试做日常，在主页中展示转化动作，参考下图

2、小红书矩阵

我们规划的矩阵就是：由一个企业账号引领多数个人账号。个人账号包括孵化ip账号、员工账号、销售账号这种类型。

其中孵化ip账号，其实就是企业孵化出来的个人账号，这一类的账号都有着固定的人设，最理想的状态就是有固定的真人出境，有特定的名字，虽然看似跟品牌毫无关系，但是在内容中会时不时的露出品牌。这一类可以同时筹划多个，优点是传播速度快、涨粉快，缺点是人力需求。

其次员工账号，就是以企业内容某某高管的人设来输出内容，比如视觉视觉总监，那么可以做一个艺术类的账号，在向用户传达艺术知识的同时，介绍品牌的视觉理念，可以加深品牌认知；再比如技术总监，可以为用户传达产品的成分，对于消费者有哪些好处等等，可以加强产品优势；等等......

最后就是销售账号，也可以称之为水军，这一类小号可以在企业账号、个人号，或者投放过的博主评论区引流。甚至是在跟自己产品不相关的笔记评论区活跃，比如我是卖3C数码的，然后发现有一个博主在种草数码产品，却没有提到我的产品，并且点赞量出奇的高，拿我就可以用小号伪装成真实用户，在平台去为读者安利自家产品，这种方式还是很有效果的。

3、内容思路

对于我们企业来说，小红书可以归类于销售渠道了。以淘宝举例，我们有需求会直接去搜索关键词对不对，而如果我们的产品标题没有这个关键词，用户就搜索不到我们了，相对的就肯定不会购买我们了。

逻辑就是：有人搜索——产品能展示出来——才有购买的可能。

小红书也是同理，小红书笔记中也是需要做关键词优化的，比如我是做知识付费教人学习PS的，那么就需要根据我的产品挖掘长尾关键词，以及强相关关键词。长尾关键词包括PS入门、PS自学、PS新手等等；强相关关键词包括副业、升职加薪、技能涨薪、外快等等。

其次就是内容风格，建议偏女性化，这个我们做过很多次测试，相同的内容以不同的风格制作出来，其效果还真就不一样。这一点我们从小红书官方透露的用户数据就能看出原因哈，女性用户占多数。

再就是内容批量生产，我所说的批量生产可不是让你无脑复制粘贴，或是自嗨式的吭哧吭哧写内容，而是当出现爆文内容的时候，分析这篇笔记引爆的原因，然后做二次原创，把新的笔记发布到其他账号。以及分析这篇笔记为什么受人喜欢，是不是能多出一些这种类型的内容，独杆垂钓，不如批量撒网，爆文的比例变多以后，引流也是倍增。要创作边际成本降低，这是最好的方法。

二、效果广告

小红书广告分为品牌和效果两类。品牌广告指开屏、火焰话题、GD投放、商业话题等资源，需要排期资源购买；效果广告就是按照竞价来操作，主要分为信息流和搜索广告。

我们帮企业做这个项目的时候，主要是做效果广告，帮他们开通营销账户之后，并帮他们代投放广告。

信息流出现在小红书的发现页界面，商家在投放时，可定向用户性别、年龄、地域、兴趣等标签，广告出现在“发现页”的第6位，16位，26位等6+10n的位置。

有「赞助」和「广告」两种表示，区别在于，赞助标识是主要在小红书站内的内容投放，广告标识是跳转到品牌官网。

搜索广告需要设置关键词，可理解为类似淘宝直通车，在后台选择关键词，然后定向人群投放，出现搜索页面的第3位、13位、23位等3+10n的位置。

效果广告Q&A

Q&A如何才能投放广告？

大多数情况下都是联系代理服务商开通营销账户，充值预算然后就可以投放了，如果自己没有投放经验的话，也可以委托服务商代理投放，比如就可以找我做哈。

Q&A我的品类适合投放吗？

这个问题需要考虑3个因素哈。

首先是商业模式，考虑产品利润能够承受的成本，若引流到私域成本30元，那私域到转化成本也许会在200甚至更高，若客单价小于500，没利润空间那就不适合；同样要衡量投放后，你的UV成本，若UV成本甚至高于定价，投放是难以持续。

其次是品类空缺，在平台上该品类展示没有头部品牌的情况下，可以通过广告迅速打造爆文，通过爆文抢占搜索流量。

最后就是品牌传播，如果你不考虑ROI，以提升品牌传播声量为主的话，那不管什么品类都可以投放哈。

Q&A什么时候开始投放最好？

投放广告第一原则是优质笔记，其是指赞藏评高，如在24小时内的赞藏评>50；若自然流量不好，先不着急投放，等48小时后随着新笔记的第一波流量推送消耗完，开始投放广告延长笔记生命周期，带动自然流量分发。

Q&A效果广告投放策略

结合下方的内容营销，分为前中后三期，同步投放效果广告。

投放前期：打磨、测试、积累广告素材，提升转化率，占整体预算的30%。

投放中期：占整体预算40%，将互动不错的笔记持续投放，观察其对小红书商城和电商平台生意的影响，此阶段需要做好精细化投放产出表。比较优质的笔记，可添加站内购买链接，测算其加购成本，每日站内投放产出比，同时需增加增加搜索比重，70%投放信息流，30%投放搜索。

在关键词设置上，品牌词+产品词锁定核心消费者，行业词+品类词+功效词+成分词锁定查询型消费者，场景词、人群词、热点词锁定潜在消费者，此阶段，锁定核心消费词和查询型消费者就好。

投放后期：这时是拦截用户需求的关键期，信息流和搜索比重提升至1:1，扩大搜索比重，拦截用户需求词+品牌词和场景词，锁住更多品牌溢出的机会。

三、内容营销

做推广肯定少不了外部博主合作，我们在为项目做内容营销的时候，其大致的博主规划如下：

这种自上而下的金字塔投放策略，可以有效运用人们的「跟风、追梗」心理。

首先与明星（如赵露思）以及知名KOL（如李佳琦）进行少量的合作，在为产品造势的同时，并为品牌产品进行信任背书。

其次，由一定数量的头部达人跟风明星进行宣传，继续扩大声势。然后再由大批量的腰部KOL和初级KOL继续向外传播。最后营造出所有人都在用我们产品的火爆场景，最后再由路人、素人跟风晒产品。

我们的时间节点规划如下：

投放前期（8月1日-8月15日）：在电商店铺展开预售，创建品牌/产品话题，多位百万级别的小红书KOL发布种草笔记，并添加品牌/产品话题，博得大量眼球。

投放中期（8月16日-8月31日）：多位5w-50w粉丝的KOL跟风发布种草笔记，并添加品牌/产品话题，内容包括但不限于：横向竖向测评、效果分享、使用体验等类型。

投放后期（8月31日后）：以大量的初级博主和素人的拔草为主，内容方向以产品体验、产品分享、拔草为主；同时也会出现一些中腰部博主出现继续维持热度。

做个小总结，整个营销周期都在1-2个月内完成，包括从前期造势到后期运营收尾，比较有规律性。

最重要的是在做营销的时候，并不会直接引导购买，而是通过种草的形式打造品牌认知和产生购买欲望，最终在天猫上产生成交。这样营销会有一个小缺点就是：无法准确衡量投放产出比；优点是更加真实，更加有吸引力。

其次就是内容营销并不会随着时间的推移而完全消失，此后很长的时间维度里，用户每当有相关需求的时候都会去主动搜索，所以还是会产生丰富的长尾流量的，这也算是长效增长。

当然营销归营销，再牛的营销还是要回归产品的。如果把产品比做是1，那么营销就是1后面的很多个0，我们这这次帮别家企业做营销，营销之后并没有出现滑坡式的下降，反而会有阶梯上升的趋势，这足以说明他们的产品质量和用户需求的把控能力之高。

营销应当一件细水长流的策略，来日方长，切勿急于一时。

我是@孟开阔

— 青与白传播创始人，主做社交媒体营销、营销咨询，欢迎咨询交流主页可联系。

— 欢迎提问与咨询品牌营销相关问题，关注我一起学习营销知识，进军营销总监。