前段时间，快手上两大头部主播双双破了纪录。
快手一哥@散打哥，曾经 1 天带货 16 个亿的他，在 18 号联合快手带货头部网红直播近 7 个小时，成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播。 这月 8 号，快手主播@辛巴 直播带货 6 小时总营业额高达 4 亿+，销售 430w 单，创电商单场带货奇迹，最终全场交易额突破 5 亿多。
3月8日快手主播带货成绩榜单
从榜单上看得出来，快手上能带货能力强的网红大有人在，动辄上千万、上亿的销售额让人眼红。 我们发现，除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场销售额少则也有几十万了，堪比一家小商店一个月的销售额。 为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个星期的快手直播，观察了一些头部以及带货比较猛的小主播后（粉丝量几千到几万），发现了快手直播带货的 5 大引流方式，以及主播们超强带货力背后 10 条高转化套路。 PS：其中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播堪称一场精彩的脱口秀。
一、直播带货前奏，5大引流套路揭秘
带货的基础是粉丝。因为只有源源不断地吸引新的粉丝进来，才能提高卖货的交易额。对于刚刚起步的主播来说，怎么在短时间积累人气呢？ 有的主播会在初期尝试拍段子的方式，争取上热门获得官方推荐，然而通过这种方式的粉丝积累，过程相对来说比较漫长。 观察了 10 多个快手主播后，我发现了 5 个高效的直播带货引流的套路。 PS：这些套路分别适用于，粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。
1.白菜价商品引流
很多主播尤其是量比较小的主播，会利用「价格极低甚至免费的商品」引导用户关注。为了控制成本，他们一般会在关注的用户中，选取少部分用户送福利。 然而有的主播会刻意造成一种，人人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这种方式是很伤害用户的）。 比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频，背景是一大堆玉镯子，配上醒目的文案吸引用户的关注：
谁家藏的宝贝啊；都是真的，天地良心；拿了不犯法……
在短视频中预告，晚上八点钟的时候开直播，在直播间免邮送给大家……
我翻遍了这个主播的短视频，发现几乎每一条视频都会预告“晚上直播的时候包邮送镯子”，结果我蹲点了好几个晚上，也没看到过他送镯子。 从评论中看得出来，还真有蛮多用户“上钩”了，很多人表示关注了好久也没看过他的直播。
也有用户表示，主播其实是送了的，不过每次直播只有送几十个，几秒钟就被抢完了。 实际上，主播通过短视频给用户造成一种，只要关注他就可以免费获得玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来增强用户信任感，以免落下话柄，可以说是很鸡贼了。
2.购买官方直播推广
除了利用“白菜价”商品引流之外，还有一种简单的方式就是，直接购买官方的直播推广。 官方直播推广是按照效果扣费的，简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每个观众推广费是 1 个快手币（6 块钱 42 个快币），相当于 0.14 块人民币。
但是要注意的是，快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。 比如晚上的直播高峰期，很多主播会扎堆花钱做推广。然而看直播的人数就那么多，那么这个时候相应地也要提高推广预算，如果还按照每个观众 1 个快币来做推广的话，可能根本就没有效果。 所以说，主播要根据预算、直播分享的时间以及想要达到的效果等因素，决定每个观众的推广费。
3.引导观众增加热度
直播过程中如何继续引流呢？这就需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气，提升直播间的排名。（直播间的排名越靠前，看到的粉丝也就越多，当然更多粉丝能进来的几率就越大） 那么如何引导观众帮忙增加人气呢？ 我发现几乎所有的主播在直播的过程中，都会不断地强调让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。 有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈，拉来更多的观众。这个套路运营社在4周年庆直播时也尝试了，效果还不错。
4.向大主播“借”流量
对于没啥名气的小主播来说，从 0 到 1 涨粉的过程十分艰难。我发现很多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。 他们都是怎么做的呢？有 2 种方式：钱少刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。
- 刷礼物获得曝光
第一种，去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时候，就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。
除了在直播间刷礼物之外，还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。 比如前两天@散打哥 在直播间联合各大头部网红主播，破 5000 万粉丝的那场直播，很多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意，增加曝光。并且，这些人会经常去各大网红直播间刷礼物，涨粉丝。
- 打榜获得连麦机会
如果预算足够多的话，甚至还可以通过刷礼物、打榜的方式获得和主播连麦的机会。 连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一般会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一般来说，粉丝打赏金额前 3 就可以获得连麦资格（不同主播的获得连麦的资格不同）。 如果连麦的主播粉丝量够大，通过一定的手段就可以实现快速涨粉。
比如在和主播连麦的时候，可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注，顺便引导用户加入粉丝团，承诺从粉丝团中的用户中抽奖。
左主播连麦右主播涨粉 有时候还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有联系的，他们买货就看商品有没有性价比，如果能超出粉丝们的心理预期，5 万、10 万单都能卖掉。
说白了，这种方式就等同于花钱在大主播那边买个广告位。 不过，连麦带货也衍生出了一些不规范操作，甚至演变成两个主播相互约定圈钱的行为。关于这一点，快手电商官方表示，3 月 9 日开始他们将对影响范围比较大的用户连麦 PK 卖货行为进行规范。
5.发展账号矩阵
快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜，相互引流。 粉丝再多点的时候，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。 从辛巴们的带货玩法中我们或许能够感受到这种“极致”。比如辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。 值得一提的是，很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成互相带货、引流的协同增长效应。
二、主播“忽悠”老铁买单，背后暗藏10个高转化套路
当主播们知道如何再快手上获取流量，并有了一定的流量基础之后，接下来就是转化了。我看了大大小小的主播的几十场直播后，发现了超强带货力背后 10 个转化套路。
不得不说，快手主播们带货的世界有点魔幻，在看快手主播们带货的过程中，我都感觉自己在看一场脱口秀。 PS：对于一些无底线无下限的欺骗性套路，大家要一定要分享给身边沉迷看快手直播买东西的家人们，让家人们远离套路。
1.获取信任，述诸利益
直播带货的第一步，就是要和刚刚引流过来的“陌生人”建立信任，怎么能在最短的时间内获取用户的信任？
一般来说，带货能力强的主播没有一上来就卖货的，他们往往会在直播刚开始的几分钟，通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信任。 除此之外，还有一个最最简单的和用户建立信任的方式，就是对用户的独特称呼，比如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等。 不要小瞧这个称呼，我见过有的主播每一句话都有一个家人们，拉近了和用户的距离，可以帮助用户卸下防备心。 对于新手主播来说，可以说和粉丝们之间很难建立信任，新手主播一般都会做的一件事情就是述诸利益，暗示用户这次直播他们带来的商品有多得之不易（暗示性价比高）。 他们还会在直播过程中设置抽奖活动，赠送礼物等形式来留住用户，并且会在直播的开始前做预告。
2.增强互动，挖掘痛点
和用户建立信任关系后，主播们开始和用户互动挖痛点。 比如有个卖眼贴的主播，会在介绍产品前问粉丝：
宝宝们告诉我，有多少人和我一样总是熬夜？在评论区扣 1
同样地，卖防晒的也会这样问粉丝：
宝宝们是不是也一样，天天对着电脑和手机？如果是这样的在评论区扣“是”
等评论区用户反馈之后呢，接下来他们会告诉粉丝，如果不用眼贴、不用防晒会有哪些严重后果，比如长皱纹、老得快等等。 然后给用户灌输反复多场景使用产品的观点，比如眼贴不仅可以用在眼睛周围，还可以用在头上，可以用在脖子上甚至身上。同样地，防晒也是要涂全身的，一年 4 季都是要抹的。 和用户拉近距离，告诉用户他需要，甚至告诉他买一个肯定不够：
能拍 2 盒不拍 1 盒，能拍 3 盒不拍 2 盒，能拍 4 盒不拍 3 盒……
目的就是一个，挖掘用户痛点引起购买需求，提升用户单次购买的商品件数。
3.利用对比，对方获益
主播们想方设法地向用户传达，在他的直播间买是最便宜的。比如主播会说，他是如何辛苦地找供应商谈价格的，供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。 紧接着，主播们会拿他的商品和超市的价格对比，和某宝对比，而且对比下来往往两者之间的价格差距很夸张，比如：
这款拿货价格确实太贵了，商场里都卖到六七百块；我的这个产品只卖 59.9 元，某宝上要卖到将近 700 多块；你在超市里买一瓶就要这个价钱，相同的价格你在我这能买 3 瓶……
比如某卖冻干粉的主播，会在讲完产品的功效之后，打开某宝、某团，给用户呈现产品的市场价，并且有固定话术：
XX 在某宝上 259 卖了近 7000 单，去美容院做一次护肤要三百多，我只卖 49.9 元，并且今天所有的宝宝们只要下单都买 1 发 2 ……
更嚣张的是，他们还会和大牌相比。比如某卖防晒的主播把自己的产品其中一个特点和某大牌对比：
同样是 50 倍的防晒指数，某耐晒的价格要 240 多，我这个只要我这个只要 30 多块……而且某耐晒才 90ml，我们的 30 多块 140 ml 哦……
通过对比的手法，给用户造成一种买了产品就好像占到了便宜的错觉，刺激用户下单。
4.赠品“哲学”，买1发12
在快手上带货强的主播，还有一个特点就是赠品贼多。 值得一提的是，主播们给用户送赠品的时候一般都很夸张。要么是赠品金额比较大，超出售卖商品的价格。要么是赠品的数量比较多，买 1 件 拍 12 件，相当于赠送了 11 件商品。 比如某卖面膜的主播，在做完前期的产品销售铺垫后，公布她的商品价格是 49.99 元，为了刺激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在桌子上，最终“砸”了 12 件赠品，一点一点地攻破用户的心理防线。
还有一个卖面膜的主播，她送给粉丝的赠品除了多之外还都很“贵”，赠品的金额甚至超出了原商品的价格。
实际上，赠品的金额已经包含在卖给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝，向商家争取了各种福利赠品：
我对供应商们可抠了，好不容易和他们要了各种福利，这都是为了我的粉丝，我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……
一方面为“赠品”找到了正当的理由，另一方面还拉拢了粉丝增强了用户的忠诚度，简直妙啊。
5.打消顾虑，增强信任
用户在下单时都会犹豫不决，这个时候主播一般会就产品质量、售后等问题，给到用户信心。
- 给产品背书
比如关于用户对化妆品的安全问题的顾虑，主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我自己也在用，家人也在用……”的方式给产品背书，和用户建立信任。 有的主播还会在直播间中晒各种证书，来证明产品的质量：“这个是有 XXX 证书的……”，然后拿着证书在屏幕前一晃而过。
- 使用者见证
还有的主播会在直播过程中，引导曾经买过产品的用户在评论区反馈，还会通过随机抽奖的方式连麦曾经买过的用户，让用过产品的人发声。我怀疑这些好评的用户中有马甲号，但我没有证据。
- 绝对低价包退换
针对价格顾虑，主播会说：这绝对是最低价，我们不会降价了……；针对产品质量顾虑，主播会说：XX 天包退换，觉得不好你随时都可以跟我退…… 以此来增强用户的信任感。
6.烘托气氛，连麦唱黑白脸
卖货成绩好的直播间内，会有几个主播连麦互相配合，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火热，刺激用户下单。 比如有个卖山寨 T 恤的主播大网红主播刷礼物，刷几十万打榜，然后和大网红视频连麦一起演戏。 看似因为替粉丝讨价还价，双方还吵得很激烈，实则都是在演。 更可笑的是大网红说这个山寨的短袖 80 块钱 4 件才帮忙卖的时候，粉丝们竟然生了怜悯之心纷纷都说 99 元 4 件就可以，不要让对面的太亏了……
7.唱双簧，让用户“上钩”
主播们浑身是戏，在直播中演好“亏到跳楼”的角色不是一般人能做到的。有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了。 主播们在直播的过程中特别擅长立人设，甚至卖惨，给用户造成一种赔了钱的感觉。比如有的人会假装口误说漏嘴，把商品的低价说了出来。 再比如有的主播会承诺给所有的观众包邮送福利，然后看着不断上涨的观众人数，假装说人太多了，发现赠品的库存不够。
然后主播的女朋友跑出来说：
吹牛吹大了吧，要割肉了吧赔钱了吧，让你说大话，看你怎么和你的观众交待……
这个时候很多忠实用户的同情心已经被激发起来了。你猜主播最后是怎么做的？引导用户付费加入粉丝团，并承诺只有粉丝团的人才可以包邮送。 再比如，还有的主播会“严格控制”库存，一边告诉用户没货了，一边让小助理偷偷加库存。还有的直接“骂”小助理：
这个价格不可能上那么多的库存的，你疯了啊，赶紧给我减下去……没了，真没了，小助理把所有没有付款的踢都给我掉了，没有抢到的宝宝们还可以去秒货！
8.“虚假”秒单，“灵活”库存
在刺激用户下单的时候，主播们还有一个套路就是虚假秒单。 一般来说，主播在引导用户下单的时候，会说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”，有的鸡贼主播故意在秒单的时候，放出特别少的库存。 比如某卖金首饰的主播，在秒单的时候只放了 6 件产品，几分钟后被观众抢光。
然后接着问用户秒到了没，没秒到的扣 1，评论区的用户开始咔咔扣 1。 等到气氛到了之后，主播会根据评论区用户的反应，开始上更多的秒杀链接。 除此之外，他们还会配合限量套路的高级玩法，比如先说一个限量的理由“工厂加工不过来，原材料有限，短时间内没货……”，然后言语上阻止用户：
别再拍了，再拍真没有了，宝宝们我只等 5 秒钟，我数 5 个数后立马下架……
尴尬的是，主播巴拉巴拉讲了 5 分钟之后，货还是没有被秒完……
9.价格套路，刺激促单
在直播卖货中，促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中，频繁和用户讲解下单流程。然后利用价格套路，刺激用户无脑下单。 比如，有个卖银货的主播，会先在直播间用计算器给用户算账： 材料费 19.2，加工费 105，总价格 124.2。意思是市场价至少要卖到 124.2 元。然后挂出商品的价格只要 66 元。附上话术：
这款我们不赚钱，我一点都不想给大家带，现在存粹是为了冲销量，纯属给家人们发福利。不求别的，只有家人们点点关注小红心……
主播们还会利用客户的从众心理进行推销，他们往往会这样说：这款面膜全网已经卖出了 3 万件了……类似的话术还有：
来家人们，这次直播比上次还便宜了 10 块钱，这个价格只有我在打比赛的时候才有。原材料涨价了，供应商涨价了，这批卖完我们就要涨价了……
10.让用户在直播间停留
观众在直播间停留时间越长，越有可能产生消费。主播们都是怎么让用户留在直播间的呢？ 预告部分福利，吊着用户的胃口：我不能都剧透了，今天还给大家带来了很多好货…… 分时段发送福利，引导用户加入粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，例如赠送礼物等。准备送福利的时候，强调只有粉丝团的人才可以获得。并且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。
三、结语
看到这里，想必大家也知道了为什么快手上的主播们，带货力都这么强了。他们的超强带货力，离不开这 5 大引流操作以及 10 个高转化套路。
除此之外也离不开某些主播，打着为老铁好的旗号坑蒙拐骗。甚至还有各路妖魔鬼怪大忽悠，割韭菜套路简直令人喷饭。 关于这一点，大家一定要擦亮眼睛，理性消费。或者直接把文章分享给你的家人们，让他们在看直播买东西的时候多一份理性。
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来源 | 运营研究社（ID：U_quan）
作者 | 运营研究社；编辑 | 妮子小菇凉
