大家好，我是好多鱼。
2022 年 4 月份，我开始接触小红书，花了 2 个月左右的时间，每天熬夜到凌晨，付费几万把市面上的所有课都买回来听了一遍，好几次都是通宵刷课刷文章刷内容，把小红书整个流程都跑通了。零投放月获客4000+，月 GMV 突破 200 万，去年一年做到了 GMV 1100 万的成绩，相对来说还是挺不错的。去年也在野生有进行分享，今天的文字稿内容算是一个新的补充。
今天讲一讲我做矩阵号获客是怎么实操的，也希望大家能够在我的分享里面收获到一些不一样的东西。
今天分享的内容主要分为以下 5 个板块：
1.小红书必知必会
2.选对关键词，制霸小红书
3.如何高效创作矩阵号内容
4.如何实现引流效率的最大化
5.矩阵引流团队的管理和搭建
一、小红书必知必会
下面这张图不知道大家看过没有。
小红书的用户群体囊括了前三：少女、少妇和小孩。第六位的男人，在小红书的购买力也是进入顶尖的。尤其是对于高客单价的产品来说，在小红书上的成交转化率很高，小伙伴们也应该能感受得到。
其实我们也在做全域获客，包括知乎、抖音等。但小红书的整体转化率要高于其他平台，它的用户质量更好。所以毋庸置疑，小红书肯定是我们接下来要去持续布局的一个板块。
1、小红书矩阵号获客基本法则
1）违规检测
大家在做小红书之前，一定要检测所有的个人渠道，不能含有微信号、二维码、代购、淘宝、拼xx等营销词。现在简介也不支持放邮箱了，我们很多账号简介上挂的邮箱都被下掉了。
2）尽量一机一号
很多小伙伴做矩阵化获客，想过去铺大量的账号，但手机设备比较少，想一个手机上放多个账号，这样是不行的。
同一台手机不能超过2个账号，最好一机一号。我们现在所有的手机都是一机一卡一号，而且手机卡也最好是直接的，而不是流量卡。
3）关闭收藏栏和粉丝列表
做矩阵号之前，我希望大家先把所有账号的收藏栏和粉丝列表都关掉。
如果大家做雅思或者留学相关类目，你会发现，当你关注一些头部账号，可能会收到别人 at 你，也就是直接把用户撬走了。
4）去重
大家做矩阵号的时候，一定要注意原创保护，调整版式，文案去重，坚持内容多样性。
5）不同的账号用不同的主体呈现
为什么这么说？其实矩阵号分为两类，一类是母子账号，另外一类是兄弟账号。
母子账号是什么？比方说我是小米官方的账号，下面可能会有小米优选、小米诚品或者是小米甄选之类的，所有的账号都是围绕小米去展开。
但是我们的玩法是什么？所有的账号都以不同主体的形式去做呈现。
就像联合利华的货架策略一样，你买海飞丝，它是联合利华的，你买飘柔，它也是联合利华的，你买很多其他相关的洗发水，它都是联合利华的，但是你可能并不知道。
这样做的好处是，可能同一个客户会连续咨询到我们十几个账号，我们这个账号给他报了一个比较高的锚点，换到另外一个销售，再换一个形式报价，用户就直接被我们成交了。
2、小红书推荐规则
大家做小红书账号时，我建议所有文案都去查一查敏感词，去规避一些限流的问题。
我常用的两个工具，一个是零克查词，一个是句易网。
小红书所有的内容，都会先过一遍机器检测。机器会先检测你的内容有没有敏感词，有没有违规情况，或者是一些不被允许的情况。
如果存在敏感词，笔记就会进入人工审核，如果违规，笔记就不会被推荐。
下面是我画的一个简版的推荐规则图例。
小红书最关键的其实是它的算法，CES算法模型。
在最近的小红书种草大会上也有提出，点赞量现在不关键了，更核心的是评论、转发和关注这三个数据。
我们所有的内容都是围绕这三个点去展开的。比方我们在做资料号的时候，会在评论区要求用户去回复一些数字，我们再去跟用户去做互动，根本目的就是为了拉帖子权重。
3、关于养号
小红书需不需要养号？需要养号！不管是企业号，还是个人账号，都需要养号，而且永远优先考虑老账号。
这是我们在测了几十上百个账号后总结出的一个结论，一个老账号或一个经过养号的账号，它的权重相对要高一些。
那怎么去养号？我们是这么做的。
1）叫真人来刷，刷3天再发内容
我们安排一个实习生或其他人，专门来做这件事，他的任务就是养 10 台、 20 台、 30 台手机。把所有账号提前先做好储备，先养号。我们会用一些自动化的工具，比方自动点击器，模拟人工流程之后，直接按开始，就可以自动刷了。
2）前几篇先不发营销，发干货
3）用话题帖起权重
打个比方，如果你是做母婴类目的，你可以发一些话题贴去做账号权重。比如月子服是智商税吗？以此吸引垂直类目的粉丝或用户。
二、选对关键词、制霸小红书
这个版块我跟大家讲讲怎么去选关键词，怎么去做到真正的品类占领。
什么叫品类占领？打个比方，你去搜“长沙装修”的时候，除了广告位之外，前 10 个帖子，可能前 七八个都是你的账号，那你就做到了关键词的占领，或者叫品类占领。
小红书流量分两类，第一类是推荐流量，也就是我们平常刷发现页时的那些流量，第二类是搜索流量，用户通过搜索关键词进入你的笔记。
搜索流量在转化率上明显高于推荐流量，所以，选对关键词直接会影响到你起号的周期，以及未来的长尾流量。
做SEO，或者说做关键词覆盖，心法就是选1配N，找到一个核心关键词，然后配合N个长尾词+相关词。
1、关键词怎么找
关键词分为三个部分：核心关键词、相关词和长尾词。
核心关键词是什么？举个例子，美国留学或者留学是核心关键词，和它相关的是日本留学或者澳大利亚留学等等，这些就叫相关词，围绕关键词可能产生相关联系的一些词。
还有一个是长尾词，比如美国留学哪里好、美国留学找什么机构……
那关键词去哪里找，主要有两种方式。
1）小红书免费渠道
一个是小红书搜索，比方搜索的下拉栏，大家在搜留学类目时，会出现一排留学相关的长尾词。
这些词是按照搜索频率来排列的，也就是“留学费用低的国家”，搜索频率要比“留学生学历认证”要高。
还有搜索页面的关联词，比方我在搜留学的时候，出现相关的关联词是“申请机构vlog、美国、英国、荷兰”。
大家可以找一个 Excel 表格，把这些关键词、下拉词记录下来。
大家在搜索完一个关键词之后，比方说我搜考研，算法可能会算到我大概是对考研相关的一些事情感兴趣，搜索框就会出现一个浅灰色字体，默认推送一个“上班考研时间安排”，这个词可能也是比较高频的词。
下方的“猜你想搜”这个部分也是一样，上班考研时间安排、研究生和大专恋爱、突然不想考研了、适合工作时的工作…..这些都是围绕着你账号的标签给你推送的，只要你搜索得足够多，这些标签就会越来越向你这个品类靠拢。
再往下的“搜索发现”，就是是热搜，如果在热搜上有跟你品类相关的一些关键词出现，一定要及时去蹭话题。
那如何确定哪些关键词是我们需要去维护的？
在发帖页面输入话题时，每个话题旁边都可以看到它的浏览次数，通过帖子数除以浏览数，大家就能够得出来一个竞争比。
比方我做留学类目的，我搜索留学英国、留学美国、留学日本等，用搜集到的话题浏览数/帖子数，就能得到一个竞争比，就可以得到一个竞争比，竞争比越大，相对来说，它就是越好的词。
但是这里要注意一个点，这个是全部的浏览数据，不是近期的，会出现不准确的情况（之前非常火的内容，可能凉了），还要综合多个数据结合判断。
另外，聚光平台里有个关键词规划工具也可以用，大家点开之后会有一个以词推词和上下游推词，还有笔记推词。比如你搜北京装修，你就能看到这个词的搜索量，以及它对应的一些竞价。
搜索词的搜索量，也是非常重要的参考指标。
2） 数据工具
我们用的是 5118 和蝉小红。
5118是一个 SEO 的网站，这个网站其实已经很多年了，我刚接触到 s e o 的时候，接触的就是5118。
它里面有个版块叫小红书关键词挖掘，你搜索感兴趣的关键词后，它会给你一个关键词长尾的流量指数，以及它的一些笔记数，你就能够通过它去判断哪些词适合你。
还有一个是相关词挖掘，5118 平台上你去搜相关词挖掘，能搜到跟装修这个类目有关的很多词，我们之前可能只能依靠自己脑子想有哪些关键词是我们能做的，用了相关词挖掘之后，就能用机器解放人力。
比方装潢、装修房屋，还有更多的一些词，通过这个词去拓展，就能够了解到你品类的所有词，这也是你的一个选题依据。
5118 还有个下拉词的深度挖掘。
举个例子，比方我们在搜装修的时候，第一列是装修案例效果图，还会有第二层下拉词，它可能是别墅装修，厨房装修、复式装修效果案例图，诸如此类。
每一个下拉词，都对应着一个选题，对应着你可以做的帖子方向。围绕着这些下拉词，你可以做出来更多的帖子内容，去霸占整个装修类目的帖子。
第二个工具是蝉小红。
它有一个热搜词版块，大家搜索留学，会出现热度、关联笔记数等，它不是按照词频去展现的，但你导出来之后，会得到一个完整的表格。
大家把这个表格做一个简单的分析，拿互动量去除以笔记数，大概能够得出来在小红书上的一个竞争情况。
比如这张表格里，很明显看到“出国留学”的互动和笔记的比值非常低，这个词就不值得我们去布局。
再看“海外留学生”这个关键词，很明显，互动和笔记的比值非常非常高。它的帖子是完全不饱和的，你会发现过去 7 天关联笔记数只有 4 条，那我大量账号铺到帖子里，就可以吃掉这部分流量。
这个图我们一直在用，基本上是每两周或者每个月会更新一次，发掘出来一些蓝海词去做布局。我们布局做到什么样的程度呢？举个例子，我搜“留学生做饭”关键词的时候，刷两屏，大部分帖子都是我们的内容。
用户搜索这些词的时候，就已经进入到我们的一个圈里了，大概率就会咨询到我们。
这里面还会有一些高转化词，比如留学机构怎么选、留学机构推荐等。用户在搜这些词的时候，大概率是抱着强成交的意愿来的，它可能是一个非常优质的用户。
2、关键词布局
有 7 个布局点，封面、标题、文案、评论、账号名称、地址和标签。
举个例子，大家如果做一些线下类目，做本地流量，如果你的地址标签打的是某个楼盘或者某个地区，就会把你推送给地址标签周边的人。
账号名称也是一样，比方你是做买房的，你叫北京买房某某某。你的账号名称也对应着一些搜索的关键词。这里还有一个小细节，你的群聊名称也对应着搜索关键词的权重。
这是我们无意中发现的，大家在搜代运营这个类目的时候，有的人可能搜得到，有的人可能不一定能搜得到。
上面这张图，左边是做小红书推广代运营的公司。右边这个内容跟代运营没有关系，账号也跟代运营没有关系，但他的群挂的是品牌代运营媒体。
也就是说，这个群名进入到了关键词排名，这是一个非常小的细节，大家可以利用起来。
3、关键词占领
这里要回到之前的关键词分析，比如过去 7 天，“留学生做饭”产出了8个笔记，那我只要出10个账号，更新10个帖子，就相当于把这七天绝大部分的笔记都干掉了。
所以，做关键词占领本质上就是拿数量去换概率。
三、如何高效创作矩阵号内容
我先说说我的观点：对标是要做一辈子的事情。
因为没有任何一种固定模式模板是吃遍一招鲜的，固定模板和内容版式，2 个月内就会被用户厌倦。只有持续地去关注对标账号的数据变化，包括做一些微创新，才能够带来新的增长点。
1、建立内容库（标题/爆款内容/首图）
我们可以用一些数据工具找到近三个月的帖子排名，做成内容库，而且要定期更新一下。
比如蝉小红，大家可以直接去搜装修类目，发文时间选到近 90 天，选低粉爆文。你就能够看到这段时间里面粉丝数比较低，但是帖子还爆了的一些文章。
如果你是做教资类目，或者是做资料号类目，你会发现爆款基本上都是重复的，大部分火的内容都是那些版式。
有的小伙伴问：怎么去培养一个新人，确保他来了之后能够快速上手？
其实你需要建造一个对标资料库，包括对标账号的爆款标题有哪些，爆款内容有哪些，从哪里去找这些资料等。
新人来做账号的时候，我们会要求他把每一篇帖子的数据去做一个计算，算出来哪些帖子的数据好，哪些赞藏率高。数据比较好的帖子，我们就会拿过来做二创，再同步到其他账号。
举个例子，我们之前在做一个项目的时候，一个帖子内容爆了，我们其他所有账号就复制那篇帖子内容做一个二创，持续地爆。做一段时间后可能不爆了，但另一个账号的可能又有内容爆了，其他的账号就又去复刻，反复去洗自己的爆款内容。
在测试爆款的阶段，我们有一个 531 模型。
起号的时候，其实我们并不知道哪些内容是我们需要的，哪些内容是真正能够火起来的。我们会定好大概 5 个方向，去测试 5 个类型的素材。
一旦我们测出来了，哪个方向爆了，就把所有的内容生产方向都围绕着这个选题去做展开。
2、建立 SOP
无论是管理团队，还是做内容生产，建立 sop一定是商业化的基本盘。
1）给出标准
一定要给团队小伙伴一个明确的框架和明确的标准，告诉他们该怎么生产内容。
我们跑出来一个爆款模型之后，会以最快的时间把内容的成型帖做个展示。
图片是什么样子的；文案是什么样子的；用哪些工具做图片生产标题、生产文案；生产资料从哪里来；用什么样的资料……并且把注意事项写得非常清楚，哪些违禁词是不能碰的。
2）有人审核
每天生产的内容我们都会进到一个表里，做个存档。
我们轮值安排，比方 5 个人为一个小组，这 5 个人每个人去做审核，去做抽检，帖子什么时间发的，有没有漏掉。
这个部分非常关键，因为在大量内容的生产过程中，经常会出现内容没发出去，或者是没发的情况。
3、怎么高效创作内容
这里有一个非常核心的关键，就是怎么去确保我的内容可以做二创？
大家看这个波波老师的账号内容，“整个语法体系”、 “12 页纸秒懂语法体系”，本质上都是围绕着一个素材或者一个内容在做。
但是不同账号要用不同的风格版式去生产内容。每一个账号选定了一个生产版式之后，就固定这个版式一直去跑，只是内容和素材包括标题都在替换而已。
4、持续复盘迭代
小红书的迭代速度虽然没有抖音那么快，但也是挺快的，我们在这个过程中要不断地去学习。
这是我们的一个小伙伴做的一个表格，不断地去学习哪些帖子是比较好的，他们的方法好在哪，哪些地方可以借鉴。
就是持续地去复盘做迭代，无敌老师的知识星球，尤其是 100个博主板块，我们也会一直去看，哪些地方是我们可以学习的，哪些地方是我们能够借鉴的，这是一个非常重要的过程。
四、如何实现引流效率的最大化
小红书有个私信规则，企业号私信陌生人是20 次/天。注意陌生人指的是对方和你没有互关，你们不是好友的身份。
这里分两种情况：
1、你主动去触达对方私信
1）双向关注无次数限制
我们做账号时对小伙伴有一个要求，就是关注数一定要大于你的粉丝数。
为什么？因为所有关注你的粉丝，你回关了他之后，你都可以直接无限制地给他发消息。所有关注了我们的小伙伴，我们会第一时间回关粉丝，发一句简短的信息，问他的诉求，我们能提供什么样的帮助。
大概会有5%-10%左右的留存，一般来说，回 10 个或 20 个，就会有 1 个微信到私域里面。
2）仅点赞或收藏的用户，私信会消耗次数
很多时候私信次数可能花不完，我们会在点赞和收藏我们的账号里去筛选，通过用户画像去确定对方的购买力。比方我们在做一个类目的时候，国外的、海外的用户，他的付费能力明显要强于咱们国内的客户。
我们就会去筛选有哪些客户是澳洲的，有哪些客户是加拿大的，有哪些客户是新西兰的，确定是海外的，就去私信对方，告诉对方我们能够提供什么样的服务。
2 、对方主动触达
如果是对方私信，我们会做到 5 分钟内回复，这个会直接影响加V率。
我们发现，如果你的回复速度足够快，加微率会提升到一个非常高的地步，5分钟回复和1小时回复，加微率相差30%，我们最高的记录是保持在 85% 左右的添加。
虽然我们铺了 40 多个账号，但是很多时候，我们做的品类都不如一些资料号或者教资领域一天来的量大。
因为我们做的是高客单价、高净值的用户，一次性付费的门槛可能在几万左右，而且成交周期偏长。每一个用户大概值 500 块钱左右，所以每一个微信对于我们来说都非常非常重要。
下图是我们小伙伴做的小红书的追量流程，主要分三轮。
第一轮是主动跟用户要联系方式。如果用户留 v 了之后，我们就会让销售去加。销售加微成功了，继续沟通。
如果加微失败，销售会第一时之间反馈给我们的运营小伙伴，告诉他没有加上微信。我们的运营小伙伴就会通过我们的 CRM 系统，打勾或打叉。
如果没加上，我们的运营也会及时跟用户反馈，问他“加上老师了没有，老师在加你，你没通过”。这样，用户就会被反复添加，确保我们的加微率不会降低。
跟进之后，我们会在飞书群里反馈给销售老师，销售每天接 15 、 20 、30个量。他每天都会把这些量全部都盘一遍，第二天反馈给我们，哪些微信没加上，需要我们再跟进一遍。
如果对方没有回复消息，我们会进行一轮、二轮、 三轮去提醒用户通过微信。我们一般是跟 3 天，如果 3 天之后还加不上，我们就放弃。
这样的一套流程之后，加微率从 60% 到了85%。
这个是我们给到小伙伴的一个引流 SOP 的话术，这个话术存档在团队拓展的时候非常关键。团队人少还好说，但是做到一定量后，比方管十个人、二十个人的时候， SOP 术非常重要。
我们有很多私信回复话术，包括跟进话术是什么样子；评论区触达话术是什么样子的；关注没有私信的用户，我们该怎么样的形式去跟他留微信、留消息；留了 QQ 的用户，他如果我没有留微信，我们该怎么去让他留微信；有的用户他必须要问价，你必须得报价才能给联系方式，我们的话术是什么……
话术是持续迭代的，遇到新的问题就把这个问题留到库里面。新的小伙伴一上手，基本上不用问，就知道该怎么去回复用户。
五、矩阵引流团队的管理和搭建
其实管理流量团队，本质上就是管理销售团队，这个是我们的一个飞书的 CRM 系统，我们用多维表格实现了一套自动化的流程。
左边这个表格是我们销售、运营填的一个表单。大多数时候，我们是直接通过电脑去录入的。但有时候用户可能是晚上过来，可能来得及去打开电脑，我们就会用右边的表单形式去录入，只需要填客户名和微信号就 OK 了。
多维表格有个好处，就是对应的销售只能看到与他相关的一些线索。像我们库里面有客户名、微信号、手机号、广告所属账号等，可以通过这些来算绩效。
比如销售团队，他们的提成大致是三七开。运营团队做绩效考核是分阶段的，那我们就算一个平均数。比方线索数500，GMV30 万或者 50 万，我们通过平均线，去算每个月的绩效或提成。
所以，通过飞书表格就可以呈现一个业绩大盘，直接能够看到成单数据、业绩情况，并且能设置自动化发送到群里面，比如今天完成了几个帖子，打勾了几个帖子。
我们的负责人一看就知道有哪些帖子是已经 OK 了，哪些帖子还没发的，每天的业绩成单数是多少，添加率是多少，我们都会以看板的形式，发送到飞书表格里，而且这个是不需要付费的，它是一个免费的看板。
最后，再讲一点拓展的内容：账号类型怎么做？
矩阵号的类型，我分为 3 个板块。
1、资料分享号
比如波波老师的英语分享账号，就是资料分享号，包括留学考研类的一些资讯类，都叫资料分享号。它本质上是分享一个资讯，通过一个钩子把用户拉到流量池里。
我们是一个人管 5 个账号，一天要生产 5 篇内容，内容生产有一定的强度。
我们会定好版式，每个账号的版式风格是什么样子的，包括内容也会定好版式，开头怎么写，中间怎么写，结尾怎么写。
现在上了 chat GPT 之后，速度会更快，只需要一个话术告诉它仿写这段话做一次替换，它就能把你这个内容做一个非常快速的改写。
图片来源于小红书
23年了，务必把生产力工具用起来，notion AI也是很好用的，如果对chatgpt课程感兴趣我可以推荐。
2、经历号
大家可能会经常刷到这样的账号：某某留学笔记或者某某科研生活。
这种其实是以一个素人的角度去做经验分享，这种账号类型来量非常速度非常快，而且没有什么太多起号成本。
它唯一的代价就是做账号的时候，你要仔细去考量每个账号的人设，定好一个大概的标准，不要露馅，做好经营。
3、官方成交号
官方成交号很简单，大家看到一些聊天记录，或者成交案例的截图就是这种类型。
这种形式在小红书上也很常见。它的特点是来量少但转化率非常高，因为人家都是奔着你的成交案例、成交展示过来的，非常精准，
这三种类型的账号，你要根据你的人员安排来定。前期做的时候，我建议大家先做资料分享号和官方成交号，因为这两种内容是可以批量生产的，可以快速铺账号上手。
但是经历号，你需要去明确定好每个账号的人设，你不能直接去强行种草，你要写一些软文，这里面是有很多技巧在的。
一般来说，当流量池已经到顶的情况下，你就可以去做一个新的拓展。比如当你发现线索重复率很高， 达到30%、 40%的时候，就可以转去做经历号了。
